Los gerentes a cargo de la gestión de ventas B2B tienen un trabajo difícil. Liderar un equipo de vendedores en un mundo donde las tendencias de compra están en constante cambio, existe una proliferación de nuevos canales de compromiso y clientes altamente educados, hacen de la gestión de ventas B2B una tarea estresante que requiere paciencia, agilidad y mucha orientación motivacional. Un buen gerente de ventas debe estar siempre al tanto de su trabajo y asegurarse de que su equipo esté enfocado, sea eficiente y, lo que es más importante, sea rentable.
Afortunadamente, dada la era digital en la que se trabaja en la actualidad, hay nuevas tecnologías que pueden hacer el trabajo mucho más fácil. Desde la identificación de mejores oportunidades de ventas hasta el acceso a la información en cualquier momento y desde cualquier lugar, los gerentes de ventas y sus equipos pueden interactuar con los clientes de forma mucho más eficiente.
A continuación se presentan cinco maneras en las que los gerentes de ventas pueden aprovechar la tecnología para aliviar el estrés, crear un equipo más unido, mejorar los resultados y, en última instancia, ser mejores en su trabajo.
1. Mejorar la visibilidad es clave en la gestión de ventas B2B
El éxito en la gestión de ventas B2B exige reflejos rápidos. Si no se presta mucha atención a los movimientos de los clientes, lo más probable es que se pierdan algunas oportunidades lucrativas y no tiene sentido quejarse después. Hay muchas partes móviles en el proceso de venta, y no es fácil mantenerse al corriente de todas ellas.
Dicho esto, es crucial mejorar en la supervisión y fortalecer las habilidades gerenciales que debe poseer un líder. Después de todo, el trabajo del gerente de ventas, es saber qué está pasando en el departamento. Si una partida está pendiente de aprobación, un grupo de productos popular bajó las ventas o un cliente se ha quedado callado, el gerente necesita saber por qué. Por lo general, para comprender este tipo de detalles granulares es necesario analizar las hojas de cálculo durante horas.
Utilizando los datos de las facturas de back office existentes, el gerente y su equipo pueden realizar un seguimiento del comportamiento de compra de los clientes y mantener una visión completa de 360 grados de toda la actividad de la cuenta, sin tener que revisar los documentos durante la noche. Esto le ahorrará un tiempo valioso, permitiéndole tomar mejores decisiones, más rápidas y con los criterios adecuados.
2. Preparar informes más inteligentes
Desafortunadamente, la administración es parte de cualquier trabajo y los gerentes de ventas tienen que lidiar con esta parte. Una de las tareas que requiere más tiempo es la necesidad de prepararse para las reuniones y elaborar informes de ventas exhaustivos. El reto aquí es obtener toda la información necesaria de varias fuentes y presentarla de una manera sensata.
El número de hojas de cálculo, gráficos y tablas puede abrumar incluso a los gerentes de ventas más experimentados. Es demasiado fácil pasar por alto tendencias importantes, lagunas en el gasto u oportunidades de venta. Además, los datos de los clientes suelen estar desfasados tan pronto como se extraen, recopilan y envían en un informe.
Lo que se necesita es acceso en tiempo real a la información que se presenta de manera intuitiva. El software adecuado puede hacer el análisis, permitiéndole a cualquier gerente a cargo de la gestión de ventas B2B ver rápidamente dónde están las oportunidades o dónde se avecinan los problemas.
3. Seguir mejores oportunidades de venta
La competencia es buena porque mantiene alerta al equipo de gestión de ventas B2B. Sin embargo, ponerse al día con el rival no es divertido, así que es importante estar siempre un paso por delante. Para ello, es fundamental ser el primero en la lista cuando los clientes llaman.
Gracias a toda la información disponible con una búsqueda rápida en línea, los clientes hacen una gran cantidad de investigación antes incluso de comprometerse con un proveedor potencial. De hecho, el 57% de su proceso de toma de decisiones ya está hecho cuando se ponen en contacto.
El software de ventas puede rastrear el comportamiento de compra de los clientes, mantener informado al gerente sobre el ciclo de negocios y alertar de cualquier cambio. Si, por ejemplo, un cliente suele comprar más suministros antes de la temporada de invierno, puede entrar antes que la competencia para ofrecer paquetes de ofertas o descuentos oportunos. Del mismo modo, si un cliente habitual no realiza su compra habitual, puede ponerse en contacto con él inmediatamente para resolver el problema.
4. Dile sí a las herramientas digitales móviles
El mundo Business to Business o B2B está cada vez más involucrado con brindar acceso permanente y en tiempo real a través de aplicaciones móviles, además como se ha mencionado anteriormente, es cada vez más competitivo. Desde la perspectiva de la gestión de ventas B2B, esto significa que no tiene sentido sentarse en el escritorio cuando se podría estar fuera con la finalidad de hacer y cerrar tratos. Por supuesto, para hacer esto de manera efectiva, el equipo de ventas necesita tener acceso a las herramientas que le permitan hacer su trabajo desde cualquier lugar y en cualquier momento.
La tecnología móvil, como las aplicaciones y los teléfonos inteligentes, son fundamentales. Los vendedores deben poder acceder a los datos e información de ventas de los clientes, así como a la documentación de la empresa, cuando y como lo necesiten. Lo último que deberían decir al final de una reunión con el cliente es: “Sólo tengo que volver a la oficina para comprobar los números y confirmar la cantidad, el precio y la fecha de entrega”.
5. Supervisar el rendimiento del equipo
Para cumplir con éxito los objetivos, los gerentes que trabajan en la gestión de ventas B2B deben mantenerse al tanto de lo que los vendedores están haciendo. Si no se sabe a quién visita o no el equipo, y qué tratos se están haciendo, es muy probable que “pillen por sorpresa” al departamento.
Es importante saber exactamente cómo el equipo de ventas está invirtiendo el tiempo. Si ciertas actividades no se correlacionan con resultados rentables, entonces se necesita reevaluar dónde está enfocando el tiempo el equipo. Una vez más, las tecnologías basadas en datos pueden proporcionar la información que se necesita para detectar cualquier ineficiencia antes de que se convierta en un problema costoso e identificar qué actividades están generando más beneficios.
Las nuevas tecnologías, utilizadas eficazmente, ofrecen a los responsables de ventas una verdadera ventaja competitiva. En el ajetreado y acelerado mundo de las ventas, los beneficios son más importantes que nunca. Sin embargo, para lograr mejores resultados es necesario ser un mejor gerente y alentar un trabajo en equipo más inteligente, para ello la tecnología es uno de los mejores aliados que se pueden tener.
Texto adaptado de: salesandmarketing.com
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