En este artículo se hace un repaso de las áreas relacionadas con el marketing y las ventas que ya están brindando resultados con el big data y la analítica, una revolución que continuará. Un área de rápido crecimiento es la manera de entender y optimizar cómo se definen, se controlan y se difunden los precios, a través de los canales de venta. Alcanzar la optimización de los precios de un producto o servicio es mucho más factible gracias a los avances en los algoritmos del big data y a las técnicas avanzadas de analítica. De hecho ya ocurre hoy la racionalización en la rutina de toma de decisiones de los precios en industrias impulsadas por materias primas, donde los productos son inelásticos.
Un repaso a las contribuciones del Big Data al marketing y las ventas
El big data está contribuyendo a las ventas en áreas como: mejoramiento de la calidad de las ventas y de la calidad de los datos de estas ventas; en la mejora de la precisión de la lista de prospectos, en la segmentación por territorio, en la tasa de ganancia y en las estrategias de colaboración en la toma de decisiones.
En marketing, el big data provee insights o pistas, respecto a por ejemplo, a cuál es el contenido más efectivo en cada etapa del ciclo de ventas, cómo pueden mejorarse las inversiones en los CRM (administración basada en la relación con los clientes), en complemento a las estrategias para incrementar las tasas de conversión, ingresos y el valor del tiempo de vida del cliente (CLTV). Para las empresas de software basadas en la nube, el big data provee insights sobre cómo disminuir el costo de adquisición del consumidor (CAC), el valor de tiempo de vida del cliente (CLTV) y manejar otras métricas dirigidas a gestionar un negocio basado en la nube.
Las siguientes son 10 maneras en las que el big data está revolucionando el marketing y las ventas:
1. Diferenciación de las estrategias de precios al nivel cliente-producto y la optimización de precios usando el big data se están convirtiendo en metas alcanzables.
La empresa de gestión de consultoría, McKinsey descubrió que el 75% de las ganancias corrientes de una empresa provienen de sus productos estándar y que el 30% de las miles de decisiones sobre precios que toman las empresas cada año fallan en ofrecer el mejor precio. El precio tiene una ventaja potencial para mejorar las ganancias: si, por ejemplo, con el incremento del 1% en el precio se logra un incremento del 8.7% en el margen de explotación, asumiendo que no hay pérdida de volumen.
2.El Big Data está revolucionando la manera cómo las compañías obtienen una mejor respuesta de los consumidores y a la vez que logran una mejor percepción del consumidor.
El estudio de la empresa de investigación de mercado, Forrester, descubrió que el 44% de los mercadólogos que usan la estrategia Business-to-Consumer (B2C) y emplean el big data y la analítica para mejorar la capacidad de respuesta al 36%, están utilizando activamente la analítica y la minería de datos para obtener mejores insights con el objetivo de planificar más estrategias basadas en las relaciones.
3. Análisis del consumidor (48%), analítica operacional (21%), fraude y complicidad (12%), innovación de servicio y nuevo producto (10%) y optimización de data warehouse empresarial (10%) son algunos de los usos más populares del big data dentro de las ventas y el marketing.
Un estudio de la empresa DataMeer descubrió que el análisis del consumidor domina el uso del big data en los departamentos de ventas y marketing, apoyando las cuatro estrategias claves: incremento en la adquisición de los clientes, reducción de la pérdida de consumidores, incremento de las ganancias por consumidor y mejora de los productos existentes.
4. Ahora es posible incorporar inteligencia en el marketing contextual, apoyado por el Big Data y sus tecnologías afiliadas.
Los datos que requiere marketing continúan creciendo rápidamente en función a las necesidades de los clientes, las ventas, el servicio y el canal, pero no son satisfechos por los sistemas disponibles hoy. Como resultado, muchas de las tecnologías que utilizan los mercadólogos no están completamente integradas a la información ni a los niveles de proceso. El big data provee la oportunidad para crear sistemas de insights escalables para ayudar a aliviar este problema.
5.Forrester descubrió que el análisis del big data incrementa la habilidad de ir más allá de la ejecución de campaña y permite enfocarse en cómo crear una relación más exitosa con el cliente.
Al usar el análisis del big data para definir y guiar la metodología del desarrollo de clientes, los mercadólogos incrementan el potencial de crear mayor lealtad del consumidor y mejoran la experiencia de tiempo de vida del cliente (CLTV).
6. En la industria biofarmacéutica se está implementando el geoanálisis para optimizar las estrategias de venta y los planes de orientación de mercado.
McKinsey descubrió que estas empresas suelen gastar entre el 20% a 30% de sus ingresos en ventas, gastos generales y administrativos. Si estas compañías pudieran alinear correctamente sus estrategias de venta y de comercialización con regiones y territorios que tuviesen mayor potencial de venta, los costos de orientación de mercado se reducirían inmediatamente.
7. 58% de los directores de marketing (CMOs) consideran que el marketing y SEO, el marketing por correo y así como el teléfono celular es donde el big data tiene el mayor impacto en sus programas de marketing.
El 54% cree que el big data y la analítica serán esenciales para una estrategia de marketing a largo plazo.
8. Los líderes de mercado en diez industrias, rastreados por Forbes Insights, están logrando mayor compromiso y lealtad de sus clientes a través del uso de analítica avanzada y big data.
Este estudio encontró que a través de diez industrias, el análisis específico por departamentos y el conocimiento en big data no eran suficientes para obtener estrategias exitosas y que despeguen de la base; el profundo conocimiento de la empresa y el cambio de cultura masiva se lograron después que los programas pilotos obtuvieran resultados positivos.
9. El big data está habilitando a las empresas a ganar mejores insights e información procesable en cada uno de los factores clave de sus negocios.
Generar ingresos, reducir costos y reducir capital de trabajo son las tres áreas principales en las que el big data ofrece valor de negocio hoy en día.
Los impulsores de este valor en las compañías son más eficientes cuando se administran usando analítica avanzada y big data.
10. El análisis del valor del cliente (CVA) basado en el big data está haciendo posible que los mercadólogos líderes brinden experiencias de usuario omnicanal a través de todos los medios.
CVA está emergiendo como una serie viable basada en la tecnología del Big Data, que acelera los ciclos de venta mientras retiene y asciende la naturaleza personalizable de las relaciones del consumidor. La conclusión es que CVA es ahora una serie viable de tecnologías que brindan excelentes experiencias de usuario omnicanal a través de una red de venta.
Artículo traducido y adaptado de Forbes.com
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