Imagine esto: acaba de ascender a su representante de ventas a gerente. Ella es la trabajadora más valiosa —continuamente está en la parte más alta de los cuadros de venta y es considerada la comunicadora más efectiva. Con estas habilidades, combinada con su experiencia, sería una asombrosa gerente, ¿no es así?
En nuestra opinión: no lo sería.
Solo porque es una empleada de alto desempeño no significa que tenga lo necesario para liderar personas. Al no proporcionar capacitación que la ayude a desarrollar habilidades directivas específicas para su nuevo rol, está limitando en gran medida su posibilidad de ser exitosa. Además, si posee capacitación que pueda ofrecer, tiene que preguntarse si será efectiva. Solo 28 % de los ejecutivos de negocios afirman que son efectivos para el desarrollo de líderes, de acuerdo con el libro blanco Aprendizaje empírico para líderes de ATD.
Puede preguntarse qué capacitación necesita el gerente de ventas. Para ayudarlo a empezar, este artículo cubre cinco habilidades directivas que debe cubrir una capacitación.
1. Establecer objetivos
No existe otra forma. Los gerentes deben ser capaces de establecer objetivos para ser exitosos. Sin una comprensión de los resultados deseados, la habilidad de un gerente de progresar hacia un objetivo general de la empresa es obstaculizada de forma severa. Sin embargo, más allá de solo entender cómo establecer objetivos, los gerentes inteligentes son capaces de tomar grandes objetivos y dividirlos en pequeños triunfos graduales. Esto permite a los empleados enfocarse en tareas alcanzables con métricas claras, y luego celebrar el éxito.
2. Desarrollar una estrategia
Una cosa es establecer objetivos y otra completamente diferente es estar en la posición de alcanzarlos.
Digamos que su empresa quiere incrementar los ingresos en 15 % este año. Le pide a uno de los gerentes de ventas más experimentados que recomiende una estrategia para lograr este objetivo, además de un programa de capacitación sobre cómo ejecutarlo. Este obtiene estadísticas del departamento de aprendizaje y desarrollo que indican que el equipo de ventas altamente móvil tiene una tasa muy baja de culminación de la capacitación. Debido a que tendrán que aprender en el camino, el gerente de ventas propone una estrategia de microaprendizaje para que puedan capacitarse entre llamadas de venta.
¿Todos los gerentes de venta pueden desarrollar una estrategia con seguridad? Si no, la capacitación correcta puede ayudarles a crear enfoques efectivos que permitirán alcanzar los objetivos de la empresa y del equipo.
3. Establecer expectativas
Esto puede sonarle familiar: termina un proyecto a tiempo, pero luego de entregárselo al jefe, le dice que los objetivos del proyecto han evolucionado desde que fue asignado. Como resultado, el trabajo necesita cambios, muchos cambios. De paso, la nueva versión es para el día siguiente en la mañana, a las 9 am.
Los grandes gerentes evitan que esto ocurra al establecer expectativas claras desde el inicio y siempre mantienen a los miembros del equipo al tanto cuando estas expectativas cambian. Al hacer esto, construyen una relación saludable y una fuerte comunicación con el equipo.
4. Comprender los impulsores y agotadores
Los agotadores son los factores que limitan los ingresos de una empresa o reducen su eficiencia. Aunque algunos agotadores son inevitables —costo de la mano de obra, devolución de productos, pagar para mantener las luces encendidas— a veces, las empresas crean agotadores por accidente. Piense en los roles que ha tenido donde marcar algo de una lista requería tres formularios distintos. O en la ocasión en que necesitaba media docena de aprobaciones antes de poder trabajar en la siguiente propuesta. Aunque los gerentes crean estos tipos de prácticas en un intento de supervisar de manera más efectiva el personal, con frecuencia distraen al equipo en lugar de facultarlos.
Por otro lado, los impulsores son factores que maximizan la eficiencia y mejoran el balance general. Al igual que los agotadores, los impulsores tienen una amplia variedad de formas, desde nuevos clientes hasta procesos más simplificados. Como tal vez ha imaginado, los impulsores efectivos pueden anular el efecto de los agotadores en la empresa. Los gerentes exitosos darán un paso más para identificar agotadores que pueden ser eliminados por completo. Consolidarán los tres formularios en una sola página y lo colocarán en la web para ahorrar tiempo y dinero.
Al comprender los impulsores y los agotadores —y la relación entre ellos—, los gerentes pueden tener un impacto positivo y duradero en los equipos de ventas.
5. Evaluar el retorno de la inversión
Para cerrar con efectividad, los representantes de ventas deben saber educar a los prospectos y clientes sobre los beneficios de un producto o servicio. Además, necesitan comprender cómo invertir mejor su tiempo. ¿Prefieren agregar más horas a las ventas por teléfono o nutrir sus relaciones actuales?
Las empresas exitosas confían en los gerentes para ayudar a los representantes a determinar si una inversión de tiempo o dinero vale el retorno potencial. Si los gerentes de ventas no tienen un sentido firme de cómo calcular esos beneficios para sus clientes o para ellos mismos, pasarán un momento difícil enseñando a su equipo cómo hacerlo.
Hay más recomendaciones para crear gerentes de ventas exitosos que solo elegir la persona correcta. Requiere capacitación adecuada para prepararla para los nuevos desafíos que enfrentarán.
Estas cinco habilidades directivas son solo una muestra de lo que los gerentes necesitan saber.
Autor original del artículo: Brian Leach
Artículo traducido y adaptado de ALD
GERENS, dentro de su programa de Educación Ejecutiva, ofrece el Diploma internacional en habilidades directivas, con el cual podrá analizar su propio liderazgo con el fin de identificar oportunidades de mejora. Si tiene alguna pregunta, escríbanos al formulario de contacto.
