Metales y minería: liberando el poder de la tecnología en el comercio de materias primas

A medida que evolucionan los mercados de productos básicos, adoptar lo digital puede ayudar a los traders de metales y minerales a mejorar la competitividad mediante la optimización de las operaciones y la identificación de nuevas oportunidades para crear valor, pero requieren moverse rápido.

Históricamente, los traders de materias primas se han beneficiado de la complejidad inherente y la relativa opacidad de los mercados de materias primas: los compradores y vendedores necesitaban traders para conectar  la oferta con la demanda, organizar la logística y gestionar los riesgos. 

Sin embargo, los mercados de materias primas están evolucionando, como consecuencia tanto de la dinámica cambiante de la demanda como de la llegada de lo digital, que impulsa la transparencia. En este artículo, argumentamos que los traders deben adaptarse rápidamente para evitar quedarse atrás: la revolución digital ofrece varias oportunidades para generar valor en relación con los modelos operativos de los comerciantes y su actividad comercial.

Una industria cambiante

El comercio de productos básicos es un negocio intrínsecamente complejo: las cadenas de suministro son largas y los mineros a menudo se encuentran en regiones alejadas de sus compradores. En 2021, por ejemplo, más del 40 % de los concentrados de cobre se produjeron en América del Sur, y más del 35 % de estos concentrados de cobre se refinaron en China. Igualmente, la calidad es importante, ya que diferentes minas producen concentrados con diferentes niveles de impurezas, mientras que las tolerancias para tales impurezas varían entre los compradores.

Mientras tanto, la oferta está fragmentada (con la excepción del mineral de hierro y el uranio), al igual que los mercados de productos básicos, con una gran cantidad de proveedores que atienden a una multitud de compradores. Esta complejidad, junto con el hecho de que la mayoría de los contratos entre compradores y traders, y traders y vendedores, son acuerdos bilaterales con muy poca o ninguna información compartida con el mercado en general, da como resultado un mercado altamente opaco con oportunidades para que los comerciantes creen valor mediante el uso de su conocimiento de la demanda y la dinámica de la oferta.

El comercio de productos básicos aún tiene que adoptar completamente lo digital, tanto en relación con la actividad comercial real en sí misma como con respecto a su aplicación más amplia de las traders. A modo de ilustración, la Bolsa de Metales de Londres (LME, por sus siglas en inglés), el mercado de metales más antiguo y más grande del mundo, sigue siendo el hogar del último piso de negociación de «protesta abierta», a pesar del cese temporal de las actividades presenciales en respuesta a la pandemia. 

Los propios traders han tardado relativamente en adoptar la tecnología, ya sea para mejorar la eficiencia o identificar fuentes adicionales de valor. Esta situación puede explicarse por una serie de factores: los volúmenes son menores que los de otros activos negociados, como divisas (FX), acciones o bonos, mientras que el instrumento suele ser menos exótico. Además, la industria misma es inherentemente cautelosa y resistente al cambio. “Si no está roto, no lo arregles”, es una máxima que se escucha a menudo.

No obstante, hemos identificado tres cambios en el mercado de comercio de metales que desafiarán el statu quo.

1. Los cambios en los patrones de demanda afectarán tanto a los clientes como a los productos.

• China, con su rápida adopción de la innovación digital, es un participante de mercado cada vez más importante y está impulsando el cambio, por ejemplo, con el desarrollo de nuevos mercados derivados del mineral de hierro.
• El enfoque cada vez mayor en la productividad y la sostenibilidad está dando como resultado una mayor atención a las leyes, la procedencia y la calidad del producto, lo que significa que se requiere mejorar las capacidades técnicas y comerciales para beneficiarse y crear valor comercial a partir de esto.
• Los cambios en los sectores downstream están creando nuevas oportunidades de crecimiento en algunos productos básicos, como la bauxita transportada por mar, y el declive en otros, como el carbón térmico.
  

2. Los comerciantes se enfrentarán a una presión cada vez mayor.

• Los productores que enfrentan la presión de los márgenes están interactuando directamente con los clientes para eliminar al intermediario, junto con los costos y comisiones relacionados.
• Están entrando nuevos actores en el sector, mientras que los clientes existentes también están mejorando sus capacidades comerciales y de abastecimiento, lo que amenaza los márgenes y los volúmenes de los traders establecidos.
• La creciente indexación y financiarización (es decir, el aumento del uso de índices para la fijación de precios y la mayor profundidad de los mercados de futuros) está generando una mayor transparencia y presionando los márgenes (por ejemplo, en relación con el mineral de hierro y el aluminio).
  

3. Hay un cambio al trabajo remoto. La pandemia de COVID-19 obligó al cierre del  LME, que no reabrió hasta septiembre de 2021. Ahora opera un modelo híbrido, dividiendo las dos ventanas de negociación más importantes entre la negociación abierta y la negociación electrónica. Los traders  ahora solo serán responsables de establecer los precios oficiales alrededor de la hora del almuerzo; los precios de cierre, que también fijaron en el pasado, seguirán siendo electrónicos. Se ha citado al CEO de LME, Matthew Chamberlain, diciendo: “Dados los datos y el movimiento continuo de nuestra industria hacia la digitalización y una mayor transparencia, creemos que ahora es el momento de considerar el futuro a largo plazo de los precios en la LME, con la intención de brindar certeza. , que permitirá a todos los clientes tomar sus futuras decisiones comerciales con confianza”.

Los comerciantes deberán adaptarse rápidamente o enfrentarse a quedarse atrás. La digitalización ofrece una serie de oportunidades para capturar valor, tanto en relación con los modelos operativos de los traders como en sus actividades comerciales.

De antaño a lo digital

Los traders confían en relaciones y redes sólidas para obtener y vender productos. Sin embargo, las llamadas relaciones fuertes a menudo se utilizan para justificar organizaciones infladas e ineficientes. En general, los traders confían en procesos manuales para planificar la logística, identificar oportunidades y evaluar riesgos. 

Además, según nuestra experiencia, estos procesos no son estándar, con diferentes equipos que utilizan una variedad de herramientas y metodologías para la evaluación, la toma de decisiones y la gestión del flujo comercial. La comunicación, tanto dentro de la organización como con los clientes, suele ser analógica (por teléfono, correo electrónico e incluso fax) y requiere mucho tiempo. 

Creemos que las innovaciones tecnológicas que trae consigo lo digital y la  analítica de datos  tendrán un impacto significativo en la comercialización  de materias primas, y aquellas que no evolucionen serán inevitablemente víctimas del progreso.

La digitalización brinda a los comerciantes la oportunidad de estandarizar y automatizar las operaciones, lo que les permite concentrarse en construir relaciones sólidas e identificar nuevas oportunidades. Ya vemos ejemplos de jugadores que utilizan los avances tecnológicos para capturar valor. 

Por ejemplo, al convertir archivos PDF en pedidos digitales, Klöckner Assistant automatiza la captura de contratos, desbloquea eficiencias operativas y garantiza los controles y el cumplimiento adecuados con la captura, reconciliación e informes de datos automatizados para proporcionar una única fuente de verdad.

1. Colaboración–flujo de trabajo. Cuando los comerciantes se comunican con los compradores y vendedores por teléfono, correo electrónico y fax, este enfoque no ofrece una única fuente de verdad, lo que permite a todas las partes basar sus decisiones en los mismos datos, y depende de que el comerciante individual se comunique con los departamentos relevantes, como el de riesgo. , logística y contratación para actualizar y cambiar los pedidos según sea necesario. Las herramientas de flujo de trabajo de colaboración en la nube crean esta única fuente de verdad a la que pueden acceder todas las partes interesadas, activando automáticamente notificaciones en los puntos de contacto relevantes del ciclo de vida comercial, internamente, para los clientes y para los proveedores de servicios, como las empresas de logística. Este enfoque reduce la dependencia de un solo individuo y, por lo tanto, el riesgo, al tiempo que crea transparencia.(materias primas)
2. Cálculo de precios. Los precios de los clientes suelen ser personalizados, de modo que los comerciantes utilizan su propia metodología de fijación de precios, basada en la experiencia y la intuición. Además, dedican una parte importante de su tiempo a crear y actualizar estos modelos. Las calculadoras de precios tienen el potencial de reducir el tiempo dedicado a dichos modelos, estandarizar la metodología utilizada en toda la organización para crear transparencia y extraer automáticamente información de fuentes externas para actualizar los precios.
3. Informe de digitalización. El comercio todavía se basa en gran medida en papel, lo que requiere la intervención humana para traducir del papel a formatos electrónicos. Hay un número cada vez mayor de herramientas disponibles que pueden ayudar a transferir papel a digital con poca o ninguna intervención humana, un movimiento que liberaría significativamente el tiempo de los comerciantes.
4. Sistemas conectados. Los traders trabajan en varias plataformas (por ejemplo, una plataforma de negociación, una plataforma de divisas y una plataforma de riesgo) que a menudo no están conectadas: los cambios en una requieren actualizaciones manuales en otra. Las plataformas de gestión de riesgos e informes comerciales de productos básicos tienen la capacidad de integrarse en varias plataformas. Sin embargo, el software a menudo es anticuado y los comerciantes dudan en hacer cambios dada la posible interrupción.

La digitalización brinda una oportunidad adicional para mejorar la competitividad y aumentar los ingresos y las ganancias al mejorar el apoyo a las operaciones comerciales, como lo demuestran las actividades de los productores y comerciantes en el desarrollo de herramientas de apoyo al comercio digital. 

Los ejemplos incluyen ForceField, el motor de optimización de logística digital de Mercuria, la plataforma basada en block chain del consorcio VAKT, el uso de herramientas digitales de terceros por parte de ExxonMobil para brindar una mayor transparencia a la gestión de riesgos crediticios de terceros, y una casa comercial global que utiliza análisis avanzados para pronosticar movimientos direccionales de la carga de tratamiento y de la carga de refino. Tales herramientas ya han demostrado su valor. Por ejemplo, un comerciante de mineral de hierro captura hasta $ 5 por tonelada métrica a través de una logística mejorada al aprovechar las herramientas digitales.

A medida que disminuyan las interacciones manejadas por personas dentro del sector y los participantes del mercado cambien a plataformas electrónicas y a la actividad directa del mercado, también deberá cambiar la actividad comercial. Se espera que este cambio hacia el acceso directo al mercado resulte en una disminución de las operaciones extrabursátiles (OTC) y, con ello, una mayor transparencia de precios. 

Además, las tarifas de servicios y corretaje ya no serán una fuente viable de ingresos, mientras que las oportunidades de arbitraje serán más difíciles de identificar y capturar. Los comerciantes deberán desarrollar nuevas habilidades para generar flujos de información patentados, en el comercio y en los mercados.(materias primas)

Flujos de información. Los comerciantes siempre han necesitado ser ágiles frente a los movimientos del mercado, y los jugadores que pueden anticipar los cambios del mercado tienen la capacidad de capturar valor. Esta cultura de agilidad ha servido bien a los comerciantes; sin embargo, los cambios se están extendiendo por la industria a una velocidad sin precedentes y será necesario actualizar los enfoques. La información es, por supuesto, fundamental para predecir cualquier cambio: en el futuro, los comerciantes deberán buscar formas nuevas e innovadoras de obtener información, como asociaciones con clientes para comprender el inventario oculto o acceder a datos de producción en vivo de los proveedores. Obtener acceso e inferir conocimientos monetizables a partir de datos, tanto internos como externos, será cada vez más importante.

Comercio. A medida que aumenta la transparencia de precios, los márgenes disminuyen. Los estudios de clases de activos más maduros, como el comercio de acciones, han registrado un aumento en el comercio algorítmico y automatizado a medida que los mercados pasan de las operaciones OTC a las plataformas electrónicas.

Comerciante del futuro

El comerciante del futuro se basará en plataformas digitales y en línea en aquellos mercados que son altamente competitivos y transparentes, y centrará sus esfuerzos en diferenciarse de la competencia al brindar una experiencia superior al cliente: por ejemplo, permitir que los clientes adquieran productos a través de un solo clic plataformas de pedidos. 

Los procesos internos utilizarán lo digital para reducir el rastro en papel, automatizando las aprobaciones y los flujos de información en la medida de lo posible. Estas eficiencias permitirán que los comerciantes que actualmente tienen la carga de tareas administrativas se concentren en desarrollar relaciones sólidas con los proveedores upstream. También garantizará el suministro continuo y también ayudará a los comerciantes a estructurar acuerdos en mercados de baja transparencia, por ejemplo, ampliando el comercio a través de paquetes para incluir materiales secundarios.

Los comerciantes deberán adaptar su estrategia y su modelo operativo para reflejar los cambios del mercado y el cambio a lo digital.

• Estrategia. A medida que los mercados de metales tradicionales (es decir, el comercio de meterias primario) se vuelven más competitivos, los comerciantes tienen la oportunidad de aprovechar sus habilidades para obtener y consolidar el suministro y administrar cadenas de suministro complejas, así como su conocimiento de los requisitos de los compradores, para ingresar a diferentes mercados, como en el abastecimiento de chatarra (material secundario). Los comerciantes deberán identificar aquellas habilidades y capacidades que los diferencian de sus competidores y analizar cómo se pueden utilizar estas habilidades en nuevos mercados.(materias primas)

• Modelo operativo. Para que los comerciantes tengan éxito en esta transformación, deben adaptar todo su modelo operativo: infraestructura de gestión, mentalidades y comportamientos, y sistemas técnicos (Anexo 2):

– Infraestructura de gestión: los incentivos y las revisiones de desempeño deberán reconocer y alentar el uso cada vez mayor de lo digital.
– Mentalidad y comportamientos: los comerciantes deberán adquirir o desarrollar las habilidades necesarias para construir y mantener sistemas digitales. Los empleados desde el front hasta el back office deberán dominar las herramientas digitales y utilizarlas.
– Sistemas técnicos: los sistemas comerciales deberán actualizarse para habilitar las herramientas digitales.

Hasta ahora, los comerciantes de productos básicos han sido relativamente lentos en adoptar lo digital; sin embargo, los mercados están evolucionando y lo digital se convertirá en la norma a medida que los jugadores adapten sus estrategias y modelos operativos. Los ganadores podrán ofrecer una experiencia de cliente mejorada y beneficiarse de nuevas oportunidades de mercado, al mismo tiempo que reducen su carga administrativa. Por el contrario, aquellos que tardan en responder a esta tendencia digital corren el riesgo de quedarse atrás.(materias primas)(materias primas)

Este artículo fue escrito por Ambar Gupta, Oliver Ramsbottom y Jessica Vardy, y fue publicado originalmente en McKinsey & Company. Ha sido traducido y publicado por GĚRENS en febrero de 2023. 

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