El día martes 25 de julio, se realizó la conferencia “Estrategias de crecimiento de empresas mineras y proveedores mineros”, la cual estuvo a cargo del Dr. Armando Gallegos, rector de la Escuela de Posgrado GĚRENS. En esta conferencia se analizó características importantes del crecimiento de estas empresas. Sustentando el análisis, se presentaron algunas investigaciones en la línea de crecimiento de las empresas mineras realizadas por alumnos de GĚRENS. Se discutieron diversas estrategias de crecimiento a partir del núcleo de un negocio base, el crecimiento por adyacencias, la transformación del núcleo del negocio, el crecimiento denominado “participación de la billetera” y finamente, se presentó la importancia de buscar un crecimiento rentable entendido como crecimiento tanto en los ingresos como en la rentabilidad.
La conferencia se inició con una revisión del caso de la empresa polimetálica VOLCAN (1943-2013) y su estrategia de crecimiento, cuyo salto se dio con la adquisición de unidades mineras estatales que se privatizaron en los 1990s, tales como Andaichagua, Mahr Tunel y Paragsha, seguido de un crecimiento continuo en minas, plantas concentradoras, y centrales hidroeléctricas. A continuación, se revisó el caso de BUENAVENTURA, cuyo negocio base fue la operación polimetálica de la mina Julcani (1953), seguido de un proceso de diversificación a otros metales preciosos y, más recientemente, hacia el cobre. Este crecimiento estuvo acompañado de expansión geográfica y la diversificación de sus operaciones al sector energético y la consultoría en ingeniería; igualmente, se abordó su estrategia de crecimiento, mediante trabajo con subsidiarias y alianzas estratégicas con empresas mineras globales tales como Newmont y Freeport McMoran. A partir de ello, el Dr. Gallegos explicó que el núcleo del negocio es el conjunto de productos, clientes, segmentos y tecnologías a partir de los que se construye la ventaja competitiva de la empresa.
Posteriormente, desarrolló el tema del crecimiento por adyacencias. Se presentó el caso de Antofagasta Minerals cuyo negocio base original fue el negocio ferrocarrilero, el cual, luego de la adquisición del Grupo Luksic, ingresa en minería y forma un nuevo núcleo de negocio que experimenta un impresionante crecimiento con Pelambres, Consuelo y El Tesoro para luego diversificar en negocios hacia insumos estratégicos como son energía y agua. Igualmente, se revisó el caso de la empresa constructora COSAPI, la cual desarrolló la diversificación de servicios para entrar a otros nichos de mercado, es decir, adyacencias. Así, se resaltó que a partir de los negocios adyacentes la empresa se posiciona y alcanza oportunidades más atractivas y adaptables.
Luego, se pasó a tratar la transformación del núcleo del negocio, para lo cual se estudió el caso de Tahoe Resources, cuyo núcleo original, la exploración, se transforma en explotación de plata y luego diversificó su producción a oro, y cobre gracias a fusiones y adquisiciones con Shahuindo, Rio Alto y Lake Shore. También se vio el caso de crecimiento de First Quantum Minerals, la cual sufre 2 grandes transformaciones, tras iniciar como un negocio de retratamiento de relaves, pasa a la exploración de depósitos minerales y posteriormente, a la producción y procesamiento con una alta expansión geográfica, llegando al Perú con Haquira en Apurímac y recientemente se suma a Rio Tinto con 55% para el desarrollo de La Granja en Cajamarca.
A partir de allí, el Dr. Gallegos profundizó en las estrategias de crecimiento por “share of wallet” (“participación en la billetera”), un tipo de crecimiento empleado por diversas empresas proveedoras tales como FLSmidth, Metso-Outotec, Weir Minerals, las cuales venden equipos, repuestos y servicios al sector minero. Bajo esta estrategia, los proveedores trabajan constantemente en fortalecer el vínculo con sus clientes, mejoran su lealtad y expanden la gama de atención de las necesidades de los mismos. Para ello las empresas van reconfigurando su portafolio constantemente para ajustarse a las necesidades de su clientela. Esta estrategia proporciona importantes beneficios como son mayor tasa de retención de clientes, mayor valor del cliente sobre su ciclo de vida, menor costo de atención de los clientes, todo lo cual redunda en un significativo incremento en la rentabilidad.
Finalmente, se abordó el crecimiento rentable y la importancia de considerar las tasas de éxito cuando los negocios se van alejando del núcleo del negocio base; así planteó que el crecimiento rentable por diversificación es más difícil mientras más se aleja del núcleo del negocio.
Para finalizar la conferencia, se dio pasó a una ronda de preguntas por parte de los asistentes, las cuales fueron respondidas por el Dr. Gallegos. El video de esta conferencia se encuentra disponible en el canal de YouTube de GĚRENS para ser visualizado por los interesados.