Las empresas qu\u00edmicas pueden obtener grandes ahorros de partes de su presupuesto de compras que no se gestionan lo suficiente. Un enfoque en cuatro pasos muestra c\u00f3mo lograrlo.<\/span><\/i><\/p>\n Muchas empresas qu\u00edmicas se centran en el aprovisionamiento de sus grandes materias primas estrat\u00e9gicas, ya que es una parte integral de la generaci\u00f3n de beneficios. Al mismo tiempo, el 25% inferior del gasto de una empresa, tambi\u00e9n conocido como la \u00abcola\u00bb, a menudo se gestiona mal y no se aborda estructuralmente.\u00a0<\/span><\/p>\n Las razones de esta falta de gesti\u00f3n incluyen una base de proveedores fragmentada, las complejidades de un gran n\u00famero de transacciones de poco valor y la falta de datos sobre c\u00f3mo se gasta este dinero.<\/span><\/p>\n Las recientes innovaciones en materia de compras, como la automatizaci\u00f3n de las compras y las herramientas avanzadas de compra electr\u00f3nica, han aumentado la capacidad de los distribuidores de productos qu\u00edmicos para abordar la cola con el mismo rigor que las materias primas. Si estas nuevas capacidades se implementan correctamente, pueden generarse r\u00e1pidamente beneficios significativos, incluidos ahorros de costes generales y una base de proveedores consolidada.<\/span><\/p>\n Tomemos, por ejemplo, un distribuidor global con un gasto directo total de 2.000 millones de d\u00f3lares (de los cuales 500 millones corresponden a gastos de cola). Aprovechando las tecnolog\u00edas disponibles, esta empresa pudo ahorrar el 8% de sus gastos de cola, es decir, 40 millones de d\u00f3lares, dinero que de otro modo habr\u00eda dejado sobre la mesa.<\/span><\/p>\n Hacerlo bien no tiene por qu\u00e9 ser complicado. El siguiente enfoque en cuatro pasos puede ayudar:<\/span><\/p>\n Antes de que una empresa pueda iniciar los procesos de solicitud de informaci\u00f3n (RFI) o de solicitud de oferta (RFQ), primero debe ser capaz de decir a los proveedores y distribuidores lo que quiere comprar exactamente. Sin embargo, es habitual que las empresas qu\u00edmicas almacenen esta informaci\u00f3n localmente en sus instalaciones, a menudo en bases de datos desconectadas y en formatos no estandarizados.\u00a0<\/span><\/p>\n Como resultado, a menudo no saben qu\u00e9 materiales priorizar. En respuesta, las empresas pueden utilizar an\u00e1lisis avanzados para clasificar y filtrar los datos de aprovisionamiento. Las empresas tambi\u00e9n pueden crear documentos ordenados y con un dise\u00f1o uniforme, lo que permite una clasificaci\u00f3n y categorizaci\u00f3n m\u00e1s sencillas y una fase de RFQ m\u00e1s r\u00e1pida y eficiente. Esto significa que las empresas realizar\u00e1n las adquisiciones necesarias, ahorrando costes que de otro modo pasar\u00edan desapercibidos.<\/span><\/p>\n Para que la petici\u00f3n de oferta sea lo m\u00e1s eficaz posible, la empresa debe conocer mejor qu\u00e9 proveedores o distribuidores, en qu\u00e9 pa\u00edses y ubicaciones, pueden suministrar qu\u00e9 productos en las cantidades y plazos adecuados. Por ello, las empresas pueden lanzar una RFI utilizando una plataforma de contrataci\u00f3n electr\u00f3nica. A continuaci\u00f3n, esta plataforma consolida los resultados y muestra mapas de calor del mercado de suministro que desglosan el nivel de competitividad por segmento y por regi\u00f3n.<\/span><\/p>\n Si se omite la solicitud de manifestaciones de inter\u00e9s y se empieza directamente con una petici\u00f3n de oferta, los proveedores podr\u00edan verse abrumados con una enorme hoja de oferta, aunque s\u00f3lo deban suministrar una peque\u00f1a parte de la cartera. Por lo tanto, los conocimientos adquiridos en el RFI garantizan que cada pliego de condiciones incluya s\u00f3lo los art\u00edculos que pueden suministrarse.<\/span><\/p>\n La petici\u00f3n de oferta suele ser una combinaci\u00f3n de SKU y proveedores, principales y distribuidores, que se combinar\u00e1n en funci\u00f3n de los resultados de la RFI. Aunque el escenario resultante suele ser una compleja matriz de asignaci\u00f3n, las nuevas plataformas de contrataci\u00f3n electr\u00f3nica basadas en la web pueden permitir las peticiones de oferta electr\u00f3nicas, que son id\u00f3neas y capaces de gestionar tal complejidad.<\/span><\/p>\n Adem\u00e1s, la plataforma puede garantizar que la licitaci\u00f3n est\u00e9 totalmente automatizada y se realice en varias rondas (con comentarios de los proveedores y precios objetivo) y que toda la correspondencia se realice en un \u00fanico canal.<\/span><\/p>\n Este paso es el que realmente cambia las reglas del juego. Las herramientas de contrataci\u00f3n electr\u00f3nica m\u00e1s avanzadas pueden analizar inmediatamente cientos de respuestas de proveedores sobre miles de art\u00edculos y decidir a qu\u00e9 proveedor puede y debe adjudicarse un art\u00edculo concreto.\u00a0<\/span><\/p>\n Como resultado, se puede cuantificar al instante el ahorro potencial de la licitaci\u00f3n. Las complejas capacidades de an\u00e1lisis de escenarios tambi\u00e9n permiten ejecutar varios escenarios de adjudicaci\u00f3n: por ejemplo, optimizar el n\u00famero de proveedores, crear una asignaci\u00f3n de proveedores por regi\u00f3n o dar prioridad a los proveedores existentes o cualquier otro motor de decisi\u00f3n que la organizaci\u00f3n de compras quiera emplear.\u00a0<\/span><\/p>\n Como parte de este an\u00e1lisis de \u00abadjudicaci\u00f3n\u00bb, los precios deben cotejar con el \u00edndice de materiales subyacente. Por ejemplo, los precios hist\u00f3ricos de los pedidos pueden visualizarse junto con los \u00edndices relacionados como parte de la preparaci\u00f3n de la negociaci\u00f3n. Esta informaci\u00f3n puede servir como control de cordura para identificar oportunidades de ahorro, as\u00ed como proporcionar al comprador todo lo necesario para alinear el objetivo de precios.<\/span><\/p>\n Una vez cuantificados los ahorros de la licitaci\u00f3n y completada la asignaci\u00f3n de partidas, puede comenzar el proceso de cualificaci\u00f3n. Una plataforma digital puede ayudar a apoyar y dise\u00f1ar el plan de cualificaci\u00f3n, as\u00ed como a gestionar su ejecuci\u00f3n. Sin embargo, hay algunos escollos que deben evitarse. Por ejemplo, la falta de coordinaci\u00f3n entre la cola y otros proyectos de adquisici\u00f3n, un enfoque limitado basado en datos y un conocimiento limitado de la base de proveedores. Cada uno de estos escollos puede obstaculizar el despliegue y poner en peligro un enfoque \u00aba la primera\u00bb.<\/span><\/p>\n Por lo tanto, la mejora de la gesti\u00f3n de los gastos de cola mediante el uso de herramientas digitales y an\u00e1lisis avanzados requiere el apoyo de un director de compras. El director de compras puede facilitar la cualificaci\u00f3n y la implantaci\u00f3n de nuevos art\u00edculos o nuevos proveedores, ayudando a identificar tanto las prioridades como las soluciones rentables. Si los beneficios de la cualificaci\u00f3n superan los costes, debe hacerse. Por \u00faltimo, las empresas deben adoptar una actitud de \u00abs\u00ed se puede\u00bb y estar dispuestas a probar nuevos enfoques para hacer frente a los art\u00edculos de bajo coste.<\/span><\/p>\n Este art\u00edculo ha sido escrito por Marc Sommerer, y publicado originalmente en <\/span><\/i>McKinsey & Company. <\/span><\/i><\/a>Ha sido traducido por G\u011aRENS<\/a> en febrero de 2023.\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n1. Recopilar y preparar los datos de aprovisionamiento<\/b><\/h3>\n
2. Realizar la RFI y la RFQ<\/b><\/h3>\n
3. Analizar el escenario y asignar SKU<\/b><\/h3>\n
4. Calificar y aplicar<\/b><\/h3>\n