{"id":4459,"date":"2019-02-05T15:50:49","date_gmt":"2019-02-05T20:50:49","guid":{"rendered":"https:\/\/gerens.pe\/blog\/?p=4459"},"modified":"2019-02-05T15:50:49","modified_gmt":"2019-02-05T20:50:49","slug":"indicadores-gestion-ventas-b2b-formalizar-procesos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gerens.pe\/blog\/indicadores-gestion-ventas-b2b-formalizar-procesos\/","title":{"rendered":"Indicadores de gesti\u00f3n de ventas B2B: la importancia de formalizar los procesos"},"content":{"rendered":"

\"Indicadores<\/p>\n

No implementar\u00eda una estrategia basada solo en el instinto, \u00bfverdad? Esperamos que la respuesta sea no. Todas las buenas estrategias se basan en la investigaci\u00f3n y la \u00a0Gesti\u00f3n de ventas B2B<\/strong><\/a> no deber\u00eda ser diferente.<\/p>\n

Afortunadamente, organizaciones como Salesforce<\/strong>, Brainshark<\/strong> y SPI<\/strong> publican regularmente informes con tendencias, predicciones que \u00a0ayudan a las empresas a alcanzar sus objetivos al ofrecer informaci\u00f3n sobre el estado cambiante de la Gesti\u00f3n de ventas B2B<\/strong>.<\/p>\n

Estos informes son una lectura obligada para los ejecutivos de ventas que no quieren quedarse en el pasado, o confundidos por el hecho de que su estrategia probada en 1998 ya no funciona.<\/p>\n

Pero, siempre hay un problema con las estad\u00edsticas … Los datos y las cifras no son muy \u00fatiles a menos que se act\u00fae sobre ellas, y en esta publicaci\u00f3n se presentan de una manera f\u00e1cil. Junto con las estad\u00edsticas, encontrar\u00e1 procesos de ventas prefabricados que puede utilizar en su propia organizaci\u00f3n. Se sugiere marcar esta lista como favorita y revisarla la pr\u00f3xima vez que realice mejoras en su estrategia de gesti\u00f3n de ventas B2B.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 los procesos formales de gesti\u00f3n de ventas B2B son importantes?<\/strong><\/p>\n

En el paso de un mundo empresarial informal, sin seguimiento y basado en papel a un mundo con tecnolog\u00eda, se est\u00e1 haciendo evidente que los procesos no s\u00f3lo son m\u00e1s f\u00e1ciles de supervisar y optimizar para las nuevas empresas y las pymes, sino que tambi\u00e9n son vitales.<\/p>\n

<\/h2>\n

\"Indicadores<\/p>\n

En la tabla, se puede ver que el 50% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen procesos de ventas que tienen un \u201cseguimiento minucioso, se aplican de forma rigurosa o est\u00e1n automatizado\u201d en comparaci\u00f3n con s\u00f3lo el 28% de las organizaciones con bajo desempe\u00f1o. Del mismo modo, el 48% de las organizaciones con bajo rendimiento tienen procesos informales o \u00a0inexistentes.<\/p>\n

Existe una clara distinci\u00f3n entre los procesos y el rendimiento de ventas, pero todav\u00eda hay inacci\u00f3n en la industria y bajo rendimiento: la investigaci\u00f3n de LevelEleven sugiere que solo el 65% de los representantes alcanzan la cuota, incluso bajo el 25% de los gerentes de ventas de mayor rendimiento. Entonces, \u00bfqu\u00e9 est\u00e1 pasando aqu\u00ed?<\/p>\n

44% de los ejecutivos piensan que sus organizaciones son ineficientes en la gesti\u00f3n del proceso formal de ventas<\/strong><\/p>\n

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A pesar de una gran cantidad de investigaciones exhaustivas (por ejemplo, la mayor\u00eda sabe que un libro de ventas formal es cr\u00edtico) casi la mitad de los ejecutivos piensan que su compa\u00f1\u00eda no puede administrar el proceso.<\/p>\n

Los procesos claramente definidos incluyen: m\u00e9todos para administrar el flujo de ventas, tiempo dedicado al mantenimiento y un presupuesto destinado a la capacitaci\u00f3n de procesos. Jason Jordan, socio de Vantage Point Performance que fue el autor del estudio, plantea la pregunta obvia a la que el 44% de las organizaciones no ha querido enfrentar:<\/p>\n

\u201c\u00bfC\u00f3mo podemos esperar que nuestros gerentes de ventas hagan algo bien cuando no los hemos preparado para hacerlo?\u201d<\/p>\n

Las organizaciones con un proceso de venta formal obtienen hasta un 28% de mejoras en sus ganancias con respecto a las organizaciones que carecen de un proceso de ventas definido<\/strong><\/p>\n

Un proceso de ventas hace la diferencia entre trabajar a ciegas y tomar decisiones estrat\u00e9gicas concertadas.<\/p>\n

Un aumento del 28% en los ingresos es cosa de los sue\u00f1os para los ejecutivos de ventas. Pero la idea de que crear un proceso de ventas significa asignar partes de un presupuesto exagerado o implementar nuevos m\u00e9todos para un equipo resistente puede ser algo que impida a los encargados de tomar decisiones tomar la decisi\u00f3n correcta.<\/p>\n

Preg\u00fantese: \u00bfes el tiempo o el dinero que est\u00e1 ahorrando al no crear e implementar un proceso de ventas formal que valga la pena renunciar a una mejora del 28% en los ingresos?<\/p>\n

Casi la mitad de los equipos de venta no tienen un libro especializado que les funcione como gu\u00eda<\/strong><\/p>\n

Gu\u00eda del proceso de ventas<\/h4>\n

\"Gu\u00eda<\/p>\n

Seg\u00fan la definici\u00f3n de Nimble, un libro \u201cGu\u00eda de ventas\u201d incluye informaci\u00f3n para los representantes de ventas sobre las caracter\u00edsticas probadas que mueven a los posibles compradores a trav\u00e9s del embudo de probabilidades de venta y los convencen de que compren. Tambi\u00e9n explica c\u00f3mo contrarrestar las objeciones, posicionar el producto frente a la competencia y transmitir la propuesta de valor de la manera m\u00e1s eficaz.<\/p>\n

En palabras de Salesforce, esta estad\u00edstica es una \u201cverdadera sorpresa\u201d, especialmente si se toman en cuenta los beneficios que se sabe que aportan los procesos documentados:<\/p>\n

Por un lado, la tasa de ganancia del acuerdo excede el 50% para dos tercios de las compa\u00f1\u00edas con un proceso de ventas establecido. Y la soluci\u00f3n de los procesos de gesti\u00f3n de ventas deficientes suele traducirse en un aumento del 17% de las ventas.<\/p>\n

En la pr\u00f3xima parte del art\u00edculo, se ofrecen soluciones a las pesadillas de operaciones de ventas. Soluciones adecuadas y basadas en procesos.<\/p>\n

 <\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo mejorar las operaciones de ventas?<\/h2>\n

 <\/p>\n

De acuerdo con el informe realizado por Brainshark y publicado por Forbes Insights, las organizaciones clasifican la productividad de las ventas como el \u00e1rea clave m\u00e1s importante de la gesti\u00f3n, antes que la excelencia del producto y la efectividad de marketing.<\/p>\n

\u00c1reas claves de la gesti\u00f3n de ventas<\/h4>\n

\"\u00c1reas<\/p>\n

La optimizaci\u00f3n de las operaciones de ventas y la mejora de la productividad de las ventas es, obviamente, un problema de muchos gerentes, lo que podr\u00eda indicar que la gesti\u00f3n de ventas a\u00fan no ha sido perfeccionada por la mayor\u00eda.<\/p>\n

Contra todo razonamiento, el departamento de marketing posee una productividad de ventas en el 52% de las organizaciones y asigna s\u00f3lo el 4% del presupuesto para esa \u00e1rea.<\/p>\n

De acuerdo con Mark Weinberg, autor del libro \u201cSales Management: Simplified<\/em>\u201d, el cambio clave debe venir de los propios gerentes de ventas:<\/p>\n

\u201cLos gerentes de ventas que ganar\u00e1n retomando el control de sus calendarios para reorientar su tiempo hacia actividades de liderazgo en ventas de alto valor. Particularmente en las organizaciones peque\u00f1as y medianas, los gerentes de ventas han sido absorbidos por todo tipo de liderazgo no relacionado con las ventas, porquer\u00edas que no generan ingresos y que inhiben su capacidad para liderar, adem\u00e1s de matar el rendimiento de las ventas.\u201d<\/p>\n

Las estad\u00edsticas concuerdan: ahora es el momento de cuestionar la cantidad de tiempo dedicado a la \u201cbasura que no genera ingresos\u201d, y centrarse en la automatizaci\u00f3n y los procesos documentados formales.<\/p>\n

Un \u00e1rea que puede beneficiarse especialmente de los procesos es la incorporaci\u00f3n de empleados y las empresas lo saben. En el mismo informe de Forbes-Brainshark, las organizaciones informan que reducir el tiempo necesario para que un nuevo representante cierre su primer acuerdo es el objetivo m\u00e1s importante.<\/p>\n

Factores que afectan la productividad de las ventas<\/h4>\n
\"Factores

*Los encuestados calificaron estos factores como elementos que afectan materialmente la productividad de las ventas o como un problema cr\u00edtico y una de las principales razones por las que su personal de ventas no tiene un buen desempe\u00f1o.<\/p><\/div>\n

<\/pre>\n
La mayor\u00eda de los usuarios de Process Street solicitan ayuda con la capacitaci\u00f3n de los empleados y es por una buena raz\u00f3n. La capacitaci\u00f3n es obligatoria y tiene muchos pasos, formularios y requisitos, que pueden f\u00e1cilmente ocasionar desorden en el interior de las organizaciones.<\/p>\n
Sin embargo, cuando se hace bien, puede mejorar la retenci\u00f3n en un 25% y el rendimiento en un 11%. Al pasar por un programa de capacitaci\u00f3n<\/strong>,<\/a> el empleado tiene un 69% m\u00e1s de probabilidades de permanecer en una organizaci\u00f3n durante 3 a\u00f1os.<\/p>\n
Esta es una mejora en la retenci\u00f3n que los equipos de ventas podr\u00edan implementar. A continuaci\u00f3n se presentan algunas estad\u00edsticas de algunas \u00e1reas principales, junto con las soluciones que se pueden comenzar a usar.<\/p>\n
 <\/p>\n
Los representantes de ventas gastan s\u00f3lo el 32% de su tiempo vendiendo, mientras que el resto se dedica a tareas administrativas.<\/strong><\/p>\n
 <\/p>\n
Esta estad\u00edstica de la organizaci\u00f3n Docurated es sorprendente e indica dos problemas clave: la baja adopci\u00f3n de herramientas de automatizaci\u00f3n del flujo de trabajo y la dependencia de procesos mal optimizados.<\/p>\n
La reducci\u00f3n de estas tareas administrativas tan lentas como el mantenimiento de CRM, la gesti\u00f3n de la comunicaci\u00f3n interna y no prestar la debida atenci\u00f3n las hojas de c\u00e1lculo proporciona un gran aumento de la productividad.<\/p>\n
En Process Street, los equipos de ventas gestionan gran parte del trabajo administrativo de forma autom\u00e1tica con Zapier. Con conexiones a m\u00e1s de 1.000 aplicaciones, muchas de las cuales son CRM y herramientas de ventas, Zapier puede gestionar el mantenimiento de datos CRM, la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales y mucho m\u00e1s.<\/p>\n
CRM y herramientas de ventas<\/h4>\n
\"Gesti\u00f3n<\/p>\n
Si quiere que su equipo invierta menos tiempo en tareas administrativas y dedique m\u00e1s tiempo a las ventas, la soluci\u00f3n es:<\/p>\n
Descubrir maneras de automatizar su negocio. Con Zapier, ni siquiera tiene que implementar una nueva herramienta en su organizaci\u00f3n; simplemente conecte sus herramientas existentes y obtenga una mejora instant\u00e1nea en la productividad de su equipo.<\/p>\n
45% de los equipos de ventas culpan al exceso de tareas administrativas por la baja productividad.<\/strong><\/p>\n
\"Gesti\u00f3n<\/p>\n
No es s\u00f3lo intuitivo que las tareas administrativas y otros trabajos de mantenimiento sean una p\u00e9rdida de productividad. Es el problema m\u00e1s reportado por los gerentes de ventas. Esto, seg\u00fan Salesforce, repercute en el \u00e9xito no s\u00f3lo de las ventas, sino de las empresas en general.<\/p>\n
\u00bfLa soluci\u00f3n? Automatizar tanto como sea posible y reducir la cantidad de tareas administrativas que los representantes de ventas tienen que hacer.<\/p>\n
Por ejemplo, en lugar de tomarse el tiempo de crear propuestas de ventas para cada nueva operaci\u00f3n, puede utilizar los datos CRM existentes combinados con una lista de verificaci\u00f3n de Process Street<\/em> para generarlas autom\u00e1ticamente.<\/p>\n
Solo el 35% de las organizaciones est\u00e1n mejorando la b\u00fasqueda de contenido y la utilizaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n
\"Iniciativas<\/p>\n
En muchas otras \u00e1reas de negocio, los empleados est\u00e1n equipados con una base de conocimientos interna de activos vinculados a su trabajo. El departamento de marketing, por ejemplo, dispondr\u00e1 de una biblioteca de activos de imagen, fragmentos de textos y libros blancos para crear nuevos contenidos de marketing.<\/p>\n
Sin embargo, los equipos de ventas no parecen tener la misma ventaja. Posiblemente debido a la falta generalizada de procesos formales de venta, existe una desconexi\u00f3n entre las funciones clave de los puestos de trabajo y los recursos que permiten a los representantes de venta llevarlos a cabo con eficacia.<\/p>\n
Este es un problema que podr\u00eda resolverse en \u00faltima instancia mediante procesos de venta documentados, especialmente procesos adecuados para cada parte espec\u00edfica del trabajo de un representante de ventas. Por ejemplo, para el proceso de venta en fr\u00edo podr\u00eda crearse una guia editable con espacio para los detalles espec\u00edficos, este formato actuar\u00e1 como repositorio de contenido \u00fatil.<\/p>\n
Las organizaciones que integran a los representantes de venta en los primeros 3 meses o menos ven un incremento del 29% en PPS (Pipeline Power Score<\/em> o Cartera de Clientes en Tr\u00e1mite).<\/p>\n
\"ventas<\/p>\n
\"Gr\u00e1fico<\/p>\n
Como tendencia general, la cantidad media de tiempo que se tarda en aumentar un representante de ventas est\u00e1 disminuyendo. Esto se debe probablemente a que cada vez m\u00e1s organizaciones est\u00e1n adoptando un enfoque estructurado para la incorporaci\u00f3n de nuevos empleados y viendo los beneficios que se derivan de ello. Seg\u00fan un informe de la Universidad DePaul, el volumen de ventas cuesta 97.690 d\u00f3lares por representante, por lo que lo mejor para una empresa es retener en lugar de reemplazar.<\/p>\n
En lugar de alargar el proceso de incorporaci\u00f3n hasta 12 meses, como es el caso del 20% de los representantes de ventas, vale la pena mantenerlo corto. Un estudio de The Bridge Group encontr\u00f3 que los representantes que alcanzan la eficiencia completa en tres meses generan m\u00e1s ventas (representados en el estudio con un aumento del 29% en lo que el grupo llama Pipeline Power Score<\/em>).<\/p>\n
El 20% de los representantes tardan un a\u00f1o en aumentar, lo que tiene un impacto negativo en el 60% de las organizaciones que no mejoran activamente su proceso de incorporaci\u00f3n.<\/p>\n
La soluci\u00f3n:<\/p>\n
Formular el proceso de incorporaci\u00f3n en una lista de verificaci\u00f3n. Asignar la lista de verificaci\u00f3n al gerente a cargo de aumentar el n\u00famero de representantes y hacer un seguimiento del progreso de cada uno de ellos. Existen plantillas de integraci\u00f3n prehechas para este prop\u00f3sito espec\u00edfico.<\/p>\n
Sin el aprendizaje y refuerzo sistem\u00e1tico y continuo, el 84% de la formaci\u00f3n en ventas se olvida en los primeros 90 d\u00edas.<\/strong><\/p>\n
La investigaci\u00f3n de la consultora Sales Performance International<\/em> afirma que la mayor\u00eda de las organizaciones adoptan un enfoque \u00fanico de formaci\u00f3n y se ejecuta de una sola vez antes de dejar a los representantes libres para que trabajen. Esto encaja bien con la investigaci\u00f3n que muestra la fuerza de la sistematizaci\u00f3n de las ventas B2B… o la falta de ella.<\/p>\n
\u201cMuy pocas organizaciones implementan los veh\u00edculos de evaluaci\u00f3n y medici\u00f3n necesarios para determinar si las inversiones en capacitaci\u00f3n de ventas producen los resultados deseados durante un per\u00edodo de tiempo sostenido.\u201d<\/p>\n
Con un \u00e9nfasis tan duro en conseguir que un nuevo representante est\u00e9 listo para abrirse paso a trav\u00e9s de las listas de clientes potenciales y descuidar las mejores pr\u00e1cticas o el entrenamiento de procesos, no es de extra\u00f1ar cu\u00e1n sombr\u00edo es el panorama del estado de las ventas que estas estad\u00edsticas se\u00f1alan.<\/p>\n
Los equipos de alto rendimiento tienen 2.5 veces m\u00e1s probabilidades de tener procesos de capacitaci\u00f3n en ventas sobresalientes o muy eficaces.<\/strong><\/p>\n
\u00a0<\/strong><\/p>\n
\"Gesti\u00f3n<\/p>\n
De manera similar ocurre en el \u00e1mbito de la gesti\u00f3n. El rasgo m\u00e1s prominente de los vendedores efectivos es la capacitaci\u00f3n en el proceso de ventas. Aquellos que conocen el proceso de ventas son m\u00e1s propensos a superar las expectativas que los empleados con habilidades de revisi\u00f3n de desempe\u00f1o o incluso de gesti\u00f3n de cartera de clientes, seg\u00fan la organizaci\u00f3n Revegy.<\/p>\n
La investigaci\u00f3n de HubSpot indica que la mayor\u00eda de los vendedores aprenden sobre su trabajo de sus colegas y no porque tengan una capacitaci\u00f3n formal, lo cual puede ser una raz\u00f3n de preocupaci\u00f3n para muchas organizaciones.<\/p>\n
Con el aprendizaje informal, la organizaci\u00f3n no tiene control sobre la calidad de la formaci\u00f3n. La soluci\u00f3n m\u00e1s l\u00f3gica es crear un proceso estructurado de formaci\u00f3n y aprendizaje continuo basado en las mejores pr\u00e1cticas que haya encontrado para su organizaci\u00f3n.<\/p>\n
Conclusiones:<\/h2>\n
En este art\u00edculo, se analizaron los mayores problemas de gesti\u00f3n de ventas B2B a los que se enfrentan las organizaciones y se presentaron un conjunto de soluciones para superarlos:<\/p>\n