{"id":4437,"date":"2019-01-14T09:42:54","date_gmt":"2019-01-14T14:42:54","guid":{"rendered":"https:\/\/gerens.pe\/blog\/?p=4437"},"modified":"2019-01-14T09:42:54","modified_gmt":"2019-01-14T14:42:54","slug":"gestion-ventas-b2b-mejor-gerente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gerens.pe\/blog\/gestion-ventas-b2b-mejor-gerente\/","title":{"rendered":"5 consejos para ser mejor gerente de ventas B2B"},"content":{"rendered":"

Los gerentes a cargo de la\u00a0gesti\u00f3n de ventas B2B<\/a><\/strong> tienen un trabajo dif\u00edcil. Liderar un equipo de vendedores en un mundo donde las tendencias de compra est\u00e1n en constante cambio, existe una proliferaci\u00f3n de nuevos canales de compromiso y clientes altamente educados, hacen de la gesti\u00f3n de ventas B2B una tarea estresante que requiere paciencia, agilidad y mucha orientaci\u00f3n motivacional. Un buen gerente de ventas debe estar siempre al tanto de su trabajo y asegurarse de que su equipo est\u00e9 enfocado, sea eficiente y, lo que es m\u00e1s importante, sea rentable.<\/p>\n

Afortunadamente, dada la era digital en la que se trabaja en la actualidad, hay nuevas tecnolog\u00edas que pueden hacer el trabajo mucho m\u00e1s f\u00e1cil. Desde la identificaci\u00f3n de mejores oportunidades de ventas hasta el acceso a la informaci\u00f3n en cualquier momento y desde cualquier lugar, los gerentes de ventas y sus equipos pueden interactuar con los clientes de forma mucho m\u00e1s eficiente.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n se presentan cinco maneras en las que los gerentes de ventas pueden aprovechar la tecnolog\u00eda para aliviar el estr\u00e9s, crear un equipo m\u00e1s unido, mejorar los resultados y, en \u00faltima instancia, ser mejores en su trabajo.<\/p>\n

1. Mejorar la visibilidad es clave en la gesti\u00f3n de ventas B2B<\/h2>\n

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El \u00e9xito en la gesti\u00f3n de ventas B2B exige reflejos r\u00e1pidos. Si no se presta mucha atenci\u00f3n a los movimientos de los clientes, lo m\u00e1s probable es que se pierdan algunas oportunidades lucrativas y no tiene sentido quejarse despu\u00e9s. Hay muchas partes m\u00f3viles en el proceso de venta, y no es f\u00e1cil mantenerse al corriente de todas ellas.<\/p>\n

Dicho esto, es crucial mejorar en la supervisi\u00f3n y fortalecer las habilidades gerenciales que debe poseer un l\u00edder<\/strong><\/a>. Despu\u00e9s de todo, el trabajo del gerente de ventas, es saber qu\u00e9 est\u00e1 pasando en el departamento. Si una partida est\u00e1 pendiente de aprobaci\u00f3n, un grupo de productos popular baj\u00f3 las ventas o un cliente se ha quedado callado, el gerente necesita saber por qu\u00e9. Por lo general, para comprender este tipo de detalles granulares es necesario analizar las hojas de c\u00e1lculo durante horas.<\/p>\n

Utilizando los datos de las facturas de back office<\/em><\/strong> existentes, el gerente y su equipo pueden realizar un seguimiento del comportamiento de compra de los clientes y mantener una visi\u00f3n completa de 360 grados de toda la actividad de la cuenta, sin tener que revisar los documentos durante la noche. Esto le ahorrar\u00e1 un tiempo valioso, permiti\u00e9ndole tomar mejores decisiones, m\u00e1s r\u00e1pidas y con los criterios adecuados.<\/p>\n

2. Preparar informes m\u00e1s inteligentes<\/h2>\n

\"informes<\/p>\n

Desafortunadamente, la administraci\u00f3n es parte de cualquier trabajo y los gerentes de ventas tienen que lidiar con esta parte. Una de las tareas que requiere m\u00e1s tiempo es la necesidad de prepararse para las reuniones y elaborar informes de ventas exhaustivos. El reto aqu\u00ed es obtener toda la informaci\u00f3n necesaria de varias fuentes y presentarla de una manera sensata.<\/p>\n

El n\u00famero de hojas de c\u00e1lculo, gr\u00e1ficos y tablas puede abrumar incluso a los gerentes de ventas m\u00e1s experimentados. Es demasiado f\u00e1cil pasar por alto tendencias importantes, lagunas en el gasto u oportunidades de venta. Adem\u00e1s, los datos de los clientes suelen estar desfasados tan pronto como se extraen, recopilan y env\u00edan en un informe.<\/p>\n

Lo que se necesita es acceso en tiempo real a la informaci\u00f3n que se presenta de manera intuitiva. El software <\/em>adecuado puede hacer el an\u00e1lisis, permiti\u00e9ndole a cualquier gerente a cargo de la gesti\u00f3n de ventas B2B ver r\u00e1pidamente d\u00f3nde est\u00e1n las oportunidades o d\u00f3nde se avecinan los problemas.<\/p>\n

3. Seguir mejores oportunidades de venta<\/h2>\n

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La competencia es buena porque mantiene alerta al equipo de gesti\u00f3n de ventas B2B. Sin embargo, ponerse al d\u00eda con el rival no es divertido, as\u00ed que es importante estar siempre un paso por delante. Para ello, es fundamental ser el primero en la lista cuando los clientes llaman.<\/p>\n

Gracias a toda la informaci\u00f3n disponible con una b\u00fasqueda r\u00e1pida en l\u00ednea, los clientes hacen una gran cantidad de investigaci\u00f3n antes incluso de comprometerse con un proveedor potencial. De hecho, el 57% de su proceso de toma de decisiones ya est\u00e1 hecho cuando se ponen en contacto.<\/p>\n

El software de ventas<\/strong> puede rastrear el comportamiento de compra de los clientes, mantener informado al gerente sobre el ciclo de negocios y alertar de cualquier cambio. Si, por ejemplo, un cliente suele comprar m\u00e1s suministros antes de la temporada de invierno, puede entrar antes que la competencia para ofrecer paquetes de ofertas o descuentos oportunos. Del mismo modo, si un cliente habitual no realiza su compra habitual, puede ponerse en contacto con \u00e9l inmediatamente para resolver el problema.<\/p>\n

4. Dile s\u00ed a las herramientas digitales m\u00f3viles<\/h2>\n

\"herramientas<\/p>\n

El mundo Business to Business<\/em><\/strong> o B2B<\/strong> est\u00e1 cada vez m\u00e1s involucrado con brindar acceso permanente y en tiempo real a trav\u00e9s de aplicaciones m\u00f3viles, \u00a0adem\u00e1s como se ha mencionado anteriormente, es cada vez m\u00e1s competitivo. Desde la perspectiva de la gesti\u00f3n de ventas B2B, esto significa que no tiene sentido sentarse en el escritorio cuando se podr\u00eda estar fuera con la finalidad de hacer y cerrar tratos. Por supuesto, para hacer esto de manera efectiva, el equipo de ventas necesita tener acceso a las herramientas que le permitan hacer su trabajo desde cualquier lugar y en cualquier momento.<\/p>\n

La tecnolog\u00eda m\u00f3vil, como las aplicaciones y los tel\u00e9fonos inteligentes, son fundamentales. Los vendedores deben poder acceder a los datos e informaci\u00f3n de ventas de los clientes, as\u00ed como a la documentaci\u00f3n de la empresa, cuando y como lo necesiten. Lo \u00faltimo que deber\u00edan decir al final de una reuni\u00f3n con el cliente es: \u201cS\u00f3lo tengo que volver a la oficina para comprobar los n\u00fameros y confirmar la cantidad, el precio y la fecha de entrega\u201d.<\/p>\n

5. Supervisar el rendimiento del equipo<\/h2>\n

\"rendimiento<\/p>\n

Para cumplir con \u00e9xito los objetivos, los gerentes que trabajan en la gesti\u00f3n de ventas B2B deben mantenerse al tanto de lo que los vendedores est\u00e1n haciendo. Si no se sabe a qui\u00e9n visita o no el equipo, y qu\u00e9 tratos se est\u00e1n haciendo, es muy probable que \u201cpillen por sorpresa\u201d al departamento.<\/p>\n

Es importante saber exactamente c\u00f3mo el equipo de ventas est\u00e1 invirtiendo el tiempo. Si ciertas actividades no se correlacionan con resultados rentables, entonces se necesita reevaluar d\u00f3nde est\u00e1 enfocando el tiempo el equipo. Una vez m\u00e1s, las tecnolog\u00edas basadas en datos pueden proporcionar la informaci\u00f3n que se necesita para detectar cualquier ineficiencia antes de que se convierta en un problema costoso e identificar qu\u00e9 actividades est\u00e1n generando m\u00e1s beneficios.<\/p>\n

Las nuevas tecnolog\u00edas, utilizadas eficazmente, ofrecen a los responsables de ventas una verdadera ventaja competitiva. En el ajetreado y acelerado mundo de las ventas, los beneficios son m\u00e1s importantes que nunca. Sin embargo, para lograr mejores resultados es necesario ser un mejor gerente y alentar un trabajo en equipo m\u00e1s inteligente<\/strong><\/a>, para ello la tecnolog\u00eda es uno de los mejores aliados que se pueden tener.<\/p>\n

Texto adaptado de: salesandmarketing.com<\/p>\n

La Escuela de Postgrado GERENS<\/strong>\u00a0y SAGROS The Sales Group School<\/strong>\u00a0ofrecen el Programa en Gesti\u00f3n Estrat\u00e9gica de Ventas B2B. <\/strong>El programa est\u00e1 dise\u00f1ado para definir estrategias efectivas con la finalidad de captar y retener a clientes claves<\/strong>, \u00a0cont\u00e1ctanos para mayor informaci\u00f3n<\/a><\/strong> si est\u00e1s interesado en este o en alguno de nuestros otros programas de capacitaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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