![\"gerente-de-ventas\"](\"https:\/\/gerens.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/10\/gerente-de-ventas.jpg\")
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Imagine esto: acaba de ascender a su representante de ventas a gerente. Ella es la\u00a0trabajadora m\u00e1s valiosa \u2014continuamente est\u00e1 en la parte m\u00e1s alta de los cuadros\u00a0de venta y es considerada la comunicadora m\u00e1s efectiva. Con estas habilidades, combinada con su experiencia, ser\u00eda una asombrosa gerente, \u00bfno es as\u00ed?<\/p>\n
En nuestra opini\u00f3n: no lo ser\u00eda.<\/p>\n
Solo porque es una empleada de alto desempe\u00f1o no significa que tenga lo necesario para liderar personas. Al no proporcionar capacitaci\u00f3n que la ayude a desarrollar habilidades directivas<\/a>\u00a0espec\u00edficas para su nuevo rol, est\u00e1 limitando en gran medida su posibilidad de ser exitosa. Adem\u00e1s, si posee capacitaci\u00f3n que pueda ofrecer, tiene que preguntarse si ser\u00e1 efectiva. Solo 28 % de los ejecutivos de negocios afirman que son efectivos para el desarrollo de l\u00edderes, de acuerdo con el libro blanco\u00a0Aprendizaje emp\u00edrico para l\u00edderes\u00a0<\/em>de ATD.<\/p>\n Puede preguntarse qu\u00e9 capacitaci\u00f3n necesita el gerente de ventas. Para ayudarlo a empezar, este art\u00edculo cubre cinco habilidades directivas que debe cubrir una capacitaci\u00f3n.<\/p>\n No existe otra forma. Los gerentes deben ser capaces de establecer objetivos para ser exitosos. Sin una comprensi\u00f3n de los resultados deseados, la habilidad de un gerente de progresar hacia un objetivo general de la empresa es obstaculizada de forma severa. Sin embargo, m\u00e1s all\u00e1 de solo entender c\u00f3mo establecer objetivos, los gerentes inteligentes son capaces de tomar grandes objetivos y dividirlos en peque\u00f1os triunfos graduales. Esto permite a los empleados enfocarse en tareas alcanzables con m\u00e9tricas claras, y luego celebrar el \u00e9xito.<\/p>\n Una cosa es establecer objetivos y otra completamente diferente es estar en la\u00a0posici\u00f3n de alcanzarlos.<\/p>\n Digamos que su empresa quiere incrementar los ingresos en 15 % este a\u00f1o. Le pide\u00a0a uno de los gerentes de ventas m\u00e1s experimentados que recomiende una estrategia para lograr este objetivo, adem\u00e1s de un programa de capacitaci\u00f3n sobre c\u00f3mo ejecutarlo. Este obtiene estad\u00edsticas del departamento de aprendizaje y desarrollo que indican que el equipo de ventas altamente m\u00f3vil tiene una tasa muy baja de culminaci\u00f3n de la capacitaci\u00f3n.\u00a0Debido a que tendr\u00e1n que aprender en el camino, el gerente de ventas propone una estrategia de microaprendizaje para que puedan capacitarse entre llamadas de venta.<\/p>\n \u00bfTodos los gerentes de venta pueden desarrollar una estrategia con seguridad? Si no, la capacitaci\u00f3n correcta puede ayudarles a crear enfoques efectivos que permitir\u00e1n alcanzar los objetivos de la empresa y del equipo.<\/p>\n Los grandes gerentes evitan que esto ocurra al establecer expectativas claras desde el inicio y siempre mantienen a los\u00a0miembros del equipo al tanto cuando estas expectativas cambian. Al hacer esto, \u00a0construyen una relaci\u00f3n saludable y una fuerte comunicaci\u00f3n con el equipo.<\/p>\n Los agotadores son los factores que limitan los ingresos de una empresa o reducen su eficiencia. Aunque algunos agotadores son inevitables \u2014costo de la mano de obra, devoluci\u00f3n de productos, pagar para mantener las luces encendidas\u2014 a veces, las empresas crean agotadores por accidente. Piense en los roles que ha tenido donde\u00a0marcar algo de una lista requer\u00eda tres formularios distintos. O en la ocasi\u00f3n en que necesitaba media docena de aprobaciones antes de poder trabajar en la siguiente propuesta. Aunque los gerentes crean estos tipos de pr\u00e1cticas\u00a0en un intento de supervisar de manera m\u00e1s efectiva el personal, con frecuencia distraen al equipo en lugar de facultarlos.<\/p>\n Por otro lado, los impulsores son factores que maximizan la eficiencia y mejoran el balance general. Al igual que\u00a0los agotadores, los impulsores tienen una amplia variedad de formas, desde nuevos clientes hasta procesos m\u00e1s simplificados. Como tal vez ha imaginado, los impulsores efectivos pueden anular el efecto de los agotadores en la empresa. Los gerentes exitosos dar\u00e1n un paso m\u00e1s para identificar agotadores que pueden ser eliminados por completo. Consolidar\u00e1n los tres formularios en una sola p\u00e1gina y lo colocar\u00e1n en la web para ahorrar tiempo y dinero.<\/p>\n Al comprender los impulsores y los agotadores \u2014y la relaci\u00f3n entre ellos\u2014, los gerentes pueden tener un impacto positivo y duradero en los equipos de ventas.<\/p>\n Para cerrar con efectividad, los representantes de ventas deben saber educar a los prospectos y clientes sobre los beneficios de un producto o servicio. Adem\u00e1s, necesitan comprender c\u00f3mo invertir mejor su tiempo. \u00bfPrefieren agregar\u00a0m\u00e1s horas a las ventas por tel\u00e9fono o nutrir sus\u00a0relaciones actuales?<\/p>\n Las empresas exitosas conf\u00edan en\u00a0los gerentes para ayudar a los representantes a determinar si una inversi\u00f3n de tiempo o dinero vale el retorno potencial. Si los gerentes de ventas no tienen un sentido firme de c\u00f3mo calcular esos beneficios para sus clientes o para ellos mismos,\u00a0pasar\u00e1n un momento dif\u00edcil ense\u00f1ando a su equipo c\u00f3mo hacerlo.<\/p>\n Hay m\u00e1s recomendaciones para crear gerentes de ventas exitosos que solo elegir la persona correcta. Requiere capacitaci\u00f3n adecuada para prepararla para los nuevos desaf\u00edos que enfrentar\u00e1n.<\/span><\/p>\n Estas cinco habilidades directivas son solo una muestra de lo que los gerentes necesitan saber.<\/p>\n Autor original del art\u00edculo: Brian Leach<\/strong><\/p>\n Art\u00edculo traducido y adaptado de ALD<\/a><\/strong><\/p>\n GERENS<\/a>, dentro de su programa de Educaci\u00f3n Ejecutiva, ofrece el Diploma internacional en habilidades directivas<\/a>, con el cual podr\u00e1 analizar su propio liderazgo\u00a0con el fin de identificar oportunidades de mejora. Si tiene alguna pregunta, escr\u00edbanos al formulario de contacto<\/a>.<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Imagine esto: acaba de ascender a su representante de ventas a gerente. 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Establecer objetivos<\/h2>\n
2. Desarrollar una estrategia<\/h2>\n
3. Establecer expectativas<\/h2>\n
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Esto puede sonarle familiar: termina un proyecto a tiempo, pero luego de entreg\u00e1rselo al jefe, le dice que los objetivos del proyecto han evolucionado desde que\u00a0fue asignado. Como resultado, el trabajo necesita cambios, muchos cambios. De paso, la nueva versi\u00f3n es para el d\u00eda siguiente\u00a0en la ma\u00f1ana, a las 9 am.<\/p>\n4. Comprender los impulsores y\u00a0agotadores<\/h2>\n
5. Evaluar el retorno de la inversi\u00f3n<\/h2>\n