{"id":1175,"date":"2016-05-28T14:37:31","date_gmt":"2016-05-28T19:37:31","guid":{"rendered":"https:\/\/gerens.pe\/blog\/?p=1175"},"modified":"2016-05-28T14:37:31","modified_gmt":"2016-05-28T19:37:31","slug":"negociaciones-complejas-en-contextos-sociopoliticos-dinamicos-y-adversos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gerens.pe\/blog\/negociaciones-complejas-en-contextos-sociopoliticos-dinamicos-y-adversos\/","title":{"rendered":"Negociaciones complejas en contextos sociopol\u00edticos din\u00e1micos y adversos"},"content":{"rendered":"
\"Negociaciones<\/a>

Foto: Argentina.indymedia<\/p><\/div>\n

\u00bfQu\u00e9 debes hacer cuando te enfrentas por primera vez a un colectivo, en un proceso de negociaci\u00f3n para viabilizar un proyecto de gran envergadura econ\u00f3mica? \u00bfC\u00f3mo enfrentar demandas sociales, eventualmente, politizadas y signadas de intereses particulares?<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo debes iniciar el di\u00e1logo o las coordinaciones previas para este proceso, cuando tienes un pasivo emocional al otro lado de la mesa?<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 debes hacer cuando entras a un proceso de negociaci\u00f3n que ya est\u00e1 contaminado por el descr\u00e9dito, desgaste y la mala reputaci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda que no ha cumplido acuerdos previos?<\/p>\n

Uno de los \u00faltimos procesos de negociaci\u00f3n lo experiment\u00e9 con 8 alcaldes en la provincia de Pisco. Exist\u00edan antecedentes no muy favorables para la compa\u00f1\u00eda a la que representaba. La empresa ya hab\u00eda tenido un compromiso previo de aporte voluntario por 75 millones de soles que se gastaron en 5 a\u00f1os; sin embargo, la percepci\u00f3n del gasto y el esquema de gesti\u00f3n desarrollado no hab\u00eda sido del todo compartido, ni mucho menos aceptado. Los alcaldes nunca estuvieron satisfechos con ello. Aqu\u00ed ya empec\u00e9 un proceso de negociaci\u00f3n con la mesa no del todo equilibrada.<\/p>\n

La resistencia y el descontento se sent\u00eda en la atm\u00f3sfera, desde la primera reuni\u00f3n y se mantuvo as\u00ed, durante buena parte del tiempo del proceso. El mayor desaf\u00edo era, evitar que las reuniones de discusi\u00f3n y negociaci\u00f3n se politicen y se tornen violentas, como muchas veces se intent\u00f3. Hab\u00eda que mantener la t\u00e9cnica y la sustancia sin perder el buen relacionamiento.<\/p>\n

El proceso se iniciaba con la valla bastante alta para los intereses de la compa\u00f1\u00eda. En esta oportunidad, nos exig\u00edan alrededor de 500 millones de soles por 5 a\u00f1os, para desarrollar proyectos de infraestructura vial como pistas y veredas y algunas otras obras locales. No ten\u00edan inter\u00e9s en un programa de inversi\u00f3n que incorpore componentes de mediano plazo. Lo suyo era el corto plazo. M\u00e1s aun, se ven\u00edan las nuevas elecciones y necesitaban mantener un colectivo social aliado y satisfecho. Las pistas y veredas son una buena opci\u00f3n para ello.<\/p>\n

El proceso demor\u00f3 m\u00e1s de un a\u00f1o, pero lo m\u00e1s rescatable es que nunca se permiti\u00f3 que \u201cla sangre llegue al r\u00edo\u201d, a pesar de las continuas amenazas y contramarchas a la que estuvimos expuestos. Se encontr\u00f3, en la brega de las discusiones t\u00e9cnicas, sin perder el relacionamiento, un esquema h\u00edbrido que dej\u00f3 a ambas organizaciones satisfechas.<\/p>\n

Desde una perspectiva del otro y basados en esquemas sociopol\u00edticos y neurocient\u00edficos, este tipo de procesos de negociaci\u00f3n<\/a> requiere un manejo bastante fino, estrat\u00e9gico y emocional. Cuando entras a negociar con l\u00edderes pol\u00edticos, en pa\u00edses como el nuestro, no puedes perder de vista la perspectiva del otro; en este caso, la de los alcaldes. Si te encierras en tu propia din\u00e1mica y solo observas alrededor de tu mesa corporativa, pierdes la perspectiva integral del proceso. Si decides que solo debes negociar sobre la base de intereses, sin tener en cuenta las posiciones ideol\u00f3gicas, en este caso, por ejemplo, no te alcanzar\u00e1 la t\u00e9cnica y la sustancia.<\/p>\n

Ello produce un desgaste, no solo relacional y sicol\u00f3gico; sino, muchas veces hasta fisiol\u00f3gico, por la tensi\u00f3n continua que trae consigo la discusi\u00f3n de las posiciones, m\u00e1s all\u00e1 de los intereses. Esto puede tornarse violento, en cualquier momento.<\/p>\n

Entonces, cuando tu perspectiva del otro es limitada o, peor a\u00fan, si tu esquema para abordar estos procesos es competitivo, este desgaste y angustia se tornar\u00e1 m\u00e1s insistente.<\/p>\n

Una de las recomendaciones claves es que debes hallar las posiciones e identificarlas con precisi\u00f3n, ya que no pueden estar exentas de este proceso. Son l\u00edderes pol\u00edticos, como tambi\u00e9n lo son aquellos comuneros que dirigen comunidades campesinas o nativas. Debes concertar para discutir las posiciones, previamente, con cada uno de los actores. Debes conocerlos y saber qu\u00e9 piensan y sienten sobre tu actividad productiva y tu proyecto de inversi\u00f3n. Ello exige relacionamiento previo y continuo.<\/p>\n

Lo que he aprendido, en estos 25 a\u00f1os de diversas experiencias, negociando a todo nivel, diversos tipos de intereses, es que no hay f\u00f3rmulas m\u00e1gicas; pero si hay un hilo conductor para que el proceso avance con respeto y alta tolerancia a las distintas posiciones: El manejo de las formas.<\/p>\n

A\u00fan en los momentos m\u00e1s adversos o complicados; a\u00fan en la confrontaci\u00f3n de intereses m\u00e1s radicales; a\u00fan en la defensa de posiciones ideol\u00f3gicas; las formas de negociar, cumplen un rol fundamental en el \u00e9xito de un acuerdo colectivo, favorable y sostenible.<\/p>\n

Alguna vez escuch\u00e9 a algunos de mis maestros en negociaci\u00f3n que el \u00e9xito se basa en un punto positivo entre sustancia y relacionamiento. Y que cu\u00e1nto m\u00e1s sustancia tienes en la defensa de tu posici\u00f3n y mejor relacionamiento posees, es m\u00e1s viable un acuerdo mutuo sostenible. Pues bien, eso es cierto.<\/p>\n

No solo el contenido nutre el proceso y te posiciona por encima de la otra demanda, sino, tambi\u00e9n, un buen estilo de relacionamiento, previo y constante. El conocimiento del otro, su valoraci\u00f3n y sus formas de vida, incluso, te ayudar\u00e1n a llegar a un buen puerto. Todo ello atraviesa por perfiles espec\u00edficos de negociadores.<\/p>\n

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